Vraag eerst om een duidelijke reden. Is het een éénmalige bijzondere situatie of lijkt het meer op de aanloop naar een faillissement? Maak duidelijk dat je klant zijn probleem nu verlegt naar jou, zijn leverancier. Jij moet jouw leveranciers ook op tijd betalen. Stel de vraag: ‘Waarom moet ik jouw probleem oplossen? Kan je naar je bank of je debiteurenbeheer wat strakker organiseren?’
In het algemeen zou ik zeggen dat je enige ruimte wilt bieden, zolang je daar zelf niet mee in de problemen komt én je een goede band met je klant hebt. En met enige ruimte bedoel ik dan 2 weken later betalen. Of maximaal 3 maandelijkse termijnen.
Indien je niet vertrouwt op een goede afloop, doe het dan niet (het argument ‘als ik jouw probleem ga oplossen kom ik mogelijk zelf in de problemen’ is valide genoeg). Jouw vertrouwen op een goede afloop kan je nog versterken door een kredietrapport op te vragen.
Dreigementen als ‘dan stap ik op’ zijn niet goed voor het vertrouwen. Komt je klant zijn afspraken vervolgens niet na, wees dan ook resoluut en laat het niet voortslepen.
PS Creditmanagers kunnen heel goed jouw klant helpen met het vinden van alternatieve oplossingen (financiering, werkkapitaal beheer, order to cash proces optimaliseren, bemiddelen bij zakelijke conflicten). Geef eens een consult met een creditmanager cadeau!
André de Bruin
Straetus Amsterdam